Midler og metoder til psykologisk indflydelse af information på en person

2024 Forfatter: Seth Attwood | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-16 16:01

Effekten af indflydelse på en person afhænger af, hvilke indflydelsesmekanismer der blev brugt: overtalelse, forslag eller infektion.

Den ældste virkningsmekanisme er infektion, det repræsenterer overførslen af en vis følelsesmæssig og mental stemning fra en person til en anden, baseret på en appel til en persons følelsesmæssige og ubevidste sfære (infektion med panik, irritation, latter).

ForslagDet er også baseret på en appel til det ubevidste, til en persons følelser, men allerede ved verbale, verbale midler, og den inspirerende skal være i en rationel tilstand, selvsikker og autoritativ. Forslag er hovedsageligt baseret på informationskildens autoritet: hvis den, der foreslår, ikke er autoritativ, så er forslaget dømt til at mislykkes. Forslag er verbalt, dvs. du kan kun inspirere gennem ord, men dette verbale budskab har en forkortet karakter og et forstærket udtryksfuldt øjeblik. Rollen af stemmens intonation er meget vigtig her (90 % af effektiviteten afhænger af intonation, som udtrykker ordenes overbevisningsevne, autoritet og betydning).

Suggestibilitet- graden af modtagelighed for suggestion, evnen til ukritisk at opfatte den indkommende information, er forskellig for forskellige mennesker. Suggestibiliteten er højere hos personer med et svagt nervesystem, såvel som hos personer med skarpe udsving i opmærksomhed. Mennesker med dårligt afbalancerede holdninger er mere suggestible (børn er suggestible), personer med en overvægt af det første signalsystem er mere suggestible.

Forslag er rettet mod at reducere en persons kritik, når han modtager information og bruger følelsesmæssig overførsel. Så overførselsteknikken antager, at når man sender en besked, er en ny kendsgerning forbundet med velkendte fakta, fænomener, mennesker, som en person har en følelsesmæssig positiv holdning til, for at denne følelsesmæssige tilstand kan overføres til ny information (overførsel en negativ holdning er også mulig, i dette tilfælde afvises indgående information). Metoder til vidneudsagn (citerer en berømt person, videnskabsmand, - tænker) og "appellerer til alle" ("de fleste mennesker tror, at …") reducerer kritikalitet og øger en persons overholdelse af de modtagne oplysninger.

Tro:

Overtalelse appellerer til logikken, det menneskelige sind, forudsætter et tilstrækkeligt højt udviklingsniveau af logisk tænkning. Det er nogle gange umuligt logisk at påvirke mennesker, der er underudviklede. Overbevisningernes indhold og form skal svare til niveauet for personlighedsudvikling, hans tænkning.

Overtalelsesprocessen begynder med opfattelsen og vurderingen af informationskilden:

1) lytteren sammenligner den modtagne information med den information, der er tilgængelig for ham, og som et resultat skabes der en idé om, hvordan kilden præsenterer information, hvor han får den fra, hvis det forekommer en person, at kilden ikke er sandfærdig, skjuler sig kendsgerningerne, begår fejl, så falder tilliden til ham kraftigt;

2) der skabes en generel idé om overtalerens autoritet, men hvis kilden laver logiske fejl, vil ingen officiel status og autoritet hjælpe ham;

3) kildens og lytterens holdninger sammenlignes: hvis afstanden mellem dem er meget stor, kan troen være ineffektiv. I dette tilfælde er den bedste overtalelsesstrategi: For det første kommunikerer overtaleren elementer af lighed med den overtaltes synspunkter, som følge heraf etableres en bedre forståelse og en forudsætning for overtalelse.

En anden strategi kan anvendes, når der først rapporteres om en stor forskel mellem holdninger, men derefter skal overtaleren trygt og overbevisende besejre fremmede synspunkter (hvilket ikke er let - husk tilstedeværelsen af niveauer af udvælgelse, udvælgelse af information). Således er overtalelse en påvirkningsmetode baseret på logiske metoder, som blandes med sociopsykologiske pres af forskellig art (påvirkning fra informationskildens autoritet, gruppepåvirkning). Overtalelse er mere effektivt, når gruppen er overbevist i stedet for individet.

Troen er baseret på logiske bevismetoder, ved hjælp af hvilke sandheden af enhver tanke underbygges gennem andre tanker.

Ethvert bevis består af tre dele: afhandling, argumenter og demonstration.

Et speciale er en tanke, hvis sandhed skal bevises, afhandlingen skal være klar, præcis, utvetydigt defineret og underbygget af fakta.

Et argument er en tanke, hvis sandhed allerede er bevist, og derfor kan det citeres for at underbygge afhandlingens sandhed eller falskhed.

Demonstration - logisk ræsonnement, et sæt logiske regler brugt i beviset. Ifølge metoden til at udføre beviset er der direkte og indirekte, induktive og deduktive.

Manipulationsteknikker i overtalelsesprocessen:

- substitution af afhandlingen under beviset;

- brugen af argumenter til at bevise afhandlingen, som ikke beviser det eller er delvist sandt under visse betingelser, og de anses for sande under alle omstændigheder; eller brugen af bevidst falske argumenter;

- gendrivelse af andre menneskers argumenter betragtes som bevis på falskheden af en andens tese og rigtigheden af ens egen udsagn - modsætning, selvom dette logisk set er forkert: fejlslutningen af et argument betyder ikke tesens fejlslutning.

Efterligning

Et vigtigt sociopsykologisk fænomen er efterligning - reproduktionen af aktiviteter, handlinger, kvaliteter hos en anden person, som du vil være som. Betingelser for efterligning:

1. tilstedeværelsen af en positiv følelsesmæssig holdning, beundring eller respekt for genstanden for efterligning;
2. mindre erfaring fra en person sammenlignet med genstanden for efterligning i en eller anden henseende;
3. klarhed, udtryksfuldhed, tiltrækningskraft af prøven;
4. tilgængeligheden af prøven, i det mindste i nogle kvaliteter;
5. det bevidste fokus af en persons ønsker og vilje på objektet for efterligning (jeg vil være den samme).

Den psykologiske indvirkning af information på en person tyder på, at der er en ændring i mekanismerne for regulering af menneskelig adfærd og aktivitet. Som indflydelsesmidler anvendes:

1. verbal information, et ord - men man skal huske på, at betydningen og betydningen af et ord kan være forskellig for forskellige mennesker og have en forskellig effekt (niveauet af selvværd, bredden af erfaring, intellektuelle evner, karaktertræk og personlighedstyper påvirker);
2. non-verbal information (taleintonation, ansigtsudtryk, fagter, stillinger får en symbolsk karakter og påvirker humør, adfærd og graden af tillid);
3. involverer en person i en særligt organiseret aktivitet, fordi en person inden for rammerne af enhver aktivitet indtager en bestemt status og fikserer derved en bestemt type adfærd (en ændring i status i interaktion fører til en ændring i adfærd, såvel som virkelige oplevelser forbundet med gennemførelsen af en bestemt aktivitet kan ændre en person, hans tilstand og adfærd);
4. regulering af graden og niveauet af tilfredsstillelse af behovet (hvis en person anerkender retten for en anden person eller gruppe til at regulere sit niveau for tilfredsstillelse af sine behov, så kan der ske ændringer; hvis han ikke erkender, vil der ikke være nogen indvirkning, da sådan).

Formålet med påvirkningen er:

1. introducere ny information i systemet af synspunkter, holdninger hos en person;
2. ændre de strukturelle relationer i holdningssystemet, det vil sige at indføre sådan information, der afslører objektive forbindelser mellem objekter, ændrer eller etablerer nye forbindelser mellem holdninger, syn på en person;
3. ændre en persons holdning, det vil sige lave et skift i motiver, et skift i lytterens værdisystem.

Sociopsykologisk installationer der er en tilstand af psykologisk parathed, dannet på baggrund af erfaring og påvirkning af en persons reaktioner på de genstande og situationer, som han er forbundet med, og som er socialt betydningsfulde. Der er fire installationsfunktioner:

1. Funktionen af tilpasning er forbundet med behovet for at sikre den mest gunstige position for en person i det sociale miljø, og derfor opnår en person positive holdninger til nyttige, positive, gunstige stimuli, situationer og negative holdninger til kilder til ubehagelige negative stimuli.
2. Holdningens ego-beskyttende funktion er forbundet med behovet for at opretholde personlighedens indre stabilitet, som et resultat af hvilket en person opnår en negativ holdning til disse personer, handlinger, der kan tjene som en kilde til fare for integriteten af personligheden. Hvis en betydelig person vurderer os negativt, så kan dette føre til et fald i selvværd, så vi har en tendens til at udvikle en negativ holdning til denne person. Samtidig er kilden til en negativ holdning måske ikke en persons egenskaber i sig selv, men hans holdning til os.
3. Den værdiekspressive funktion er forbundet med behov for personlig stabilitet og ligger i, at positive holdninger som udgangspunkt udvikles i forhold til repræsentanter for vores personlighedstype (hvis vi vurderer vores personlighedstype ret positivt). Hvis en person betragter sig selv som en stærk, uafhængig person, vil han have en positiv holdning til de samme mennesker og temmelig "cool" eller endda negativ over for det modsatte.
4. Funktionen med at organisere verdensbilledet: holdninger udvikles i forhold til bestemt viden om verden. Al denne viden danner et system, det vil sige et holdningssystem er et sæt af følelsesmæssigt farvede elementer af viden om verden, om mennesker. Men en person kan støde på sådanne fakta og oplysninger, der modsiger etablerede holdninger. Funktionen af sådanne holdninger er at mistro eller afvise sådanne "farlige fakta"; negative følelsesmæssige holdninger, mistillid og skepsis genereres over for sådanne "farlige" informationer. Af denne grund møder nye videnskabelige teorier, innovationer i første omgang modstand, misforståelser, mistillid.

Da installationerne hænger sammen og danner et system, kan de ikke ændre sig hurtigt. I dette system er der installationer, der er i centrum med et stort antal forbindelser - det er centrale omdrejningspunkter. Der er installationer, der ligger i periferien og har få sammenkoblinger, så de egner sig til nemmere og hurtigere skift. Som fokale holdninger er holdninger til viden, som er forbundet med individets verdensbillede, med dets moralske credo. Den primære centrale holdning er holdningen til ens eget "jeg", som hele holdningssystemet er bygget op omkring.

Følelsesmæssig påvirkning

Forskning har vist, at det er en mere pålidelig og hurtigere metode til at ændre holdninger ændring i følelsesmæssig betydning, holdning til et bestemt problem … Den logiske metode til indflydelse til holdningsændringer virker ikke altid og ikke for alle, da en person er tilbøjelig til at undgå information, der kan bevise for ham, at hans adfærd er forkert.

Så i erfaringerne med rygere blev de bedt om at læse og vurdere i punkter pålideligheden af en videnskabelig artikel om farerne ved rygning. Jo mere en person ryger, jo mindre pålideligt han vurderer artiklen, jo mindre er muligheden for at bruge logisk indflydelse til at ændre sin holdning til rygning. Mængden af modtaget information spiller også en rolle. På baggrund af talrige eksperimenter blev der afsløret en sammenhæng mellem sandsynligheden for en ændring i indstillingen og mængden af information om indstillingen: en lille mængde information fører ikke til en ændring i indstillingen, men efterhånden som informationen vokser, sandsynligheden for en ændring stiger, dog op til en vis grænse, hvorefter sandsynligheden for ændring falder kraftigt, dvs en meget stor mængde information kan tværtimod forårsage afvisning, mistillid, misforståelse. Sandsynligheden for en ændring i en indstilling afhænger også af dens balance. Balancerede systemer af holdninger og meninger fra en person er kendetegnet ved psykologisk kompatibilitet, derfor er de sværere at påvirke end ubalancerede systemer, som selv er tilbøjelige til at briste.

En person søger som regel at undgå information, der kan forårsage kognitiv dissonans - en uoverensstemmelse mellem holdninger eller en uoverensstemmelse mellem holdninger og virkelig menneskelig adfærd.

Hvis en persons meninger er tæt på kildens mening, så er de efter hans tale endnu tættere på kildens position, dvs. der er en assimilering, en forening af meninger.

Jo tættere publikums holdninger er på kildens mening, jo mere vurderes denne mening af publikum som objektiv og upartisk. Mennesker, der er i ekstreme positioner, er mindre tilbøjelige til at ændre deres holdninger end folk med moderate holdninger. En person har et system til udvælgelse (udvælgelse) af information på en række niveauer:

1. på opmærksomhedsniveau (opmærksomheden er rettet mod det, der er af interesse, svarer til en persons synspunkter);
2. valg på opfattelsesniveau (for eksempel selv opfattelse, forståelse af humoristiske billeder afhænger af en persons holdninger);
3. udvælgelse på hukommelsesniveau (det, der huskes, der falder sammen, er acceptabelt for en persons interesser og synspunkter).

Hvilke eksponeringsmetoder anvendes?

1. Metoder til at påvirke kilderne til aktivitet er rettet mod at danne nye behov eller ændre incitamentskraften af eksisterende adfærdsmotiver. For at danne nye behov hos en person, bruges følgende metoder og midler: han er involveret i en ny aktivitet, ved at bruge personens ønske om at interagere eller korrelere, knytte sig til en bestemt person eller ved at involvere hele gruppen i denne nye aktivitet og bruge motivet til at følge disciplinære normer ("Jeg skal, som alle andre i gruppen, gøre det og det"), enten ved at bruge barnets ønske om at indgå i voksenlivet eller personens ønske om at øge prestige. Samtidig med at involvere en person i en ny, for ham, stadig ligegyldig aktivitet, er det nyttigt at sikre, at personens indsats for at udføre den minimeres. Hvis den nye aktivitet er for byrdefuld for en person, så mister personen lysten og interessen for denne aktivitet.
2. For at ændre en persons adfærd, er det nødvendigt at ændre hans ønsker, motiver (han ønsker allerede noget, som han ikke ønskede før, eller er holdt op med at ønske, stræbe efter noget, der tidligere tiltrak ham), det vil sige foretage ændringer i systemet af motivernes hierarki. En af de teknikker, der giver dig mulighed for at gøre dette, er regression, dvs. ensretning af motivationssfæren, aktualisering af motiverne for den lavere sfære (sikkerhed, overlevelse, madmotiv osv.) politik for at "slå ned" aktiviteten i mange samfundslag, hvilket skaber temmelig vanskelige betingelser for dem at brødføde og overleve).
3. For at ændre en persons adfærd kræves det at ændre hans synspunkter, meninger, holdninger: skabe nye holdninger, eller ændre relevansen af eksisterende holdninger, eller ødelægge dem. Hvis holdninger ødelægges, går aktiviteten i opløsning.

Forhold, der bidrager til dette:

• usikkerhedsfaktor - jo højere niveauet af subjektiv usikkerhed er, jo højere er angsten, og så forsvinder aktivitetens formålstjenlighed;
• usikkerhed i vurderingen af personlige udsigter, i vurderingen af ens rolle og plads i livet, usikkerhed i betydningen af den indsats, der er lagt i studiet, i arbejdet (hvis vi vil gøre aktiviteten meningsløs, reducerer vi indsatsens betydning);
• usikkerhed om indgående information (dets inkonsistens; det er ikke klart, hvilken af dem man kan stole på);
• usikkerhed om moralske og sociale normer - alt dette forårsager en persons spænding, hvorfra han forsøger at forsvare sig selv, forsøger at gentænke situationen, søger efter nye mål eller går ind i regressive former for reaktion (ligegyldighed, apati, depression, aggression osv..).

Viktor Frankl (verdensberømt psykiater, psykoterapeut, filosof, skaberen af den såkaldte Third Vienna School of Psychotherapy) skrev: "Den sværeste form for usikkerhed er usikkerheden om enden på usikkerhed."

Metoden til at skabe usikre situationer giver dig mulighed for at introducere en person i en tilstand af "ødelagte holdninger", "tab af sig selv", og hvis du så viser en person vejen ud af denne usikkerhed, vil han være klar til at opfatte denne holdning og reagere på den fornødne måde, især hvis der foretages suggestive manøvrer: en opfordring til efter flertallets opfattelse offentliggørelse af resultaterne af den offentlige mening i kombination med involvering i de organiserede aktiviteter.

For at danne en holdning til den krævede holdning eller vurdering af en bestemt begivenhed, bruges metoden til associativ eller følelsesmæssig overførsel: at inkludere dette objekt i samme kontekst med noget, der allerede har en vurdering, eller at forårsage en moralsk vurdering, eller en vis følelse omkring denne kontekst (for eksempel, i vestlige tegnefilm på et tidspunkt blev farlige og dårlige aliens portrætteret med sovjetiske symboler, deraf overførslen "Alt sovjetisk - farligt, dårligt").

For at styrke, aktualisere den krævede holdning, men i stand til at forårsage en følelsesmæssig eller moralsk protest hos en person, bruges ofte teknikken med at "kombinere stereotype sætninger med det, de vil implementere", da stereotype sætninger reducerer opmærksomheden, følelsesmæssig holdning af en person på et tidspunkt, tilstrækkeligt til at udløse den nødvendige indstilling (denne teknik bruges i militære instruktioner, hvor de skriver "Send et missil mod objekt B" (og ikke i by B), da det stereotype ord "objekt" reducerer en persons følelsesmæssige holdning og øger hans parathed til at udføre den nødvendige ordre, den nødvendige indstilling).

For at ændre en persons følelsesmæssige holdning og tilstand til aktuelle begivenheder er metoden til "at huske en bitter fortid" effektiv - hvis en person intensivt husker tidligere problemer, "hvor slemt det var før …", efter at have set et tidligere liv i sort lys opstår der et ufrivilligt fald i disharmoni, menneskelig utilfredshed med nutiden og "lyserøde illusioner" skabes for fremtiden.

For at udlede menneskers negative følelsesmæssige tilstand i den krævede retning og med den krævede effekt, er metoden "kanalisering af humør" blevet brugt siden oldtiden, hvor der på baggrund af øget angst og frustration af folks behov, en udstrømning af mængdens vrede på mennesker, der kun indirekte eller næsten ikke er involveret i fremkomsten af vanskeligheder, fremprovokeres.

Hvis alle tre faktorer (og motivation, menneskers ønsker og holdninger, meninger og følelsesmæssige tilstande hos mennesker) tages i betragtning, så vil indflydelsen af information være mest effektiv både på individniveau og på niveau med en gruppe af personer.