Socialt bevis

2024 Forfatter: Seth Attwood | [email protected]. Sidst ændret: 2023-12-16 16:01

I henhold til princippet om social proof, bliver mennesker, for at beslutte, hvad de skal tro og hvordan de skal handle i en given situation, styret af, hvad de tror, og hvad andre mennesker gør i en lignende situation. Tilbøjeligheden til at efterligne findes hos både børn og voksne.

"Hvor alle tænker det samme, tænker ingen for meget."

Walter Lippmann

Jeg kender ikke folk, der kan lide mekanisk latter optaget på et kassettebånd. Da jeg testede folk, der besøgte mit kontor en dag - nogle få studerende, to telefonreparatører, en gruppe universitetsprofessorer og en pedel - var grinet uvægerligt negativt. Latterfonogrammer, som ofte bruges i fjernsynet, vakte ikke andet end irritation hos testpersonerne. De mennesker, jeg interviewede, hadede latter på bånd. De troede, han var dum og falsk. Selvom mit udvalg var for lille, vil jeg vædde på, at resultaterne af min forskning ret objektivt afspejler de fleste amerikanske tv-seeres negative holdning til latterfonogrammer.

Hvorfor er båndoptaget latter så populær blandt tv-værtere? De opnåede en høj position og en fremragende løn, idet de vidste, hvordan de skulle give offentligheden, hvad de ønsker. Ikke desto mindre bruger tv-værter ofte latterfonogrammer, som deres publikum finder usmageligt. Og det gør de på trods af mange dygtige kunstneres indvendinger. Kravet om at fjerne den båndede "tilskuerreaktion" fra tv-projekter fremsættes ofte af manuskriptforfattere og skuespillere. Sådanne krav er ikke altid opfyldt, og som regel går sagen ikke uden kamp.

Hvorfor er det så attraktivt for tv-værterne, at latteren optages på båndet? Hvorfor forsvarer disse kloge og gennemprøvede fagfolk praksisser, som deres potentielle seere og mange kreative mennesker finder stødende? Svaret på dette spørgsmål er både enkelt og spændende: Erfarne tv-værter kender resultaterne af speciel psykologisk forskning. I løbet af disse undersøgelser har det vist sig, at optaget latter får publikum til at grine længere og oftere, når humoristisk materiale præsenteres, og også gør det mere sjovt (Fuller & Sheehy-Skeffington, 1974; Smyth & Fuller, 1972). Derudover viser forskning, at båndoptaget latter er mest effektivt til dårlige vittigheder (Nosanchuk & Lightstone, 1974).

I lyset af disse data får tv-værternes handlinger en dyb betydning. Inkluderingen af latterfonogrammer i humoristiske programmer øger deres komiske effekt og bidrager til seernes korrekte forståelse af vittigheder, selv når det præsenterede materiale er af lav kvalitet. Er det noget under, at båndoptaget latter så ofte bruges på fjernsynet, som konstant producerer en masse rå kunsthåndværk som sitcoms på blå skærme? Tv-branchens stormænd ved, hvad de laver!

Men efter at have afsløret hemmeligheden bag en så udbredt brug af latterfonogrammer, må vi finde et svar på et andet, ikke mindre vigtigt spørgsmål: "Hvorfor har latteren optaget på båndet så stærk en effekt på os?" Nu er det ikke tv-værter, der skal virke mærkelige for os (de handler logisk og i deres egne interesser), men vi selv, tv-seere. Hvorfor griner vi så højt af tegneseriemateriale sat på baggrund af mekanisk fabrikeret sjov? Hvorfor finder vi overhovedet dette komiske skrald sjovt? Underholdningsdirektører snyder os ikke rigtig. Enhver kan genkende kunstig latter. Den er så vulgær og falsk, at den ikke kan forveksles med den ægte. Vi ved godt, at en masse sjov ikke svarer til kvaliteten af den joke, den følger, at atmosfæren af sjov ikke skabes af det rigtige publikum, men af teknikeren ved kontrolpanelet. Og alligevel påvirker denne åbenlyse forfalskning os!

Princippet om social bevis

For at forstå, hvorfor båndoptaget latter er så smitsomt, skal vi først forstå karakteren af et andet kraftfuldt indflydelsesvåben - princippet om socialt bevis. Ifølge dette princip bestemmer vi, hvad der er rigtigt, ved at finde ud af, hvad andre mennesker synes er rigtigt. Vi anser vores adfærd for at være korrekt i en given situation, hvis vi ofte ser andre mennesker opføre sig på samme måde. Om vi tænker på, hvad vi skal gøre med en tom popcornboks i en biograf, hvor hurtigt vi kommer på en bestemt motorvejsstrækning, eller hvordan vi snupper en kylling til et middagsselskab, vil handlingerne fra dem omkring os i høj grad afgøre vores beslutning.

Tendensen til at tænke på en handling som korrekt, når mange andre gør det samme, fungerer normalt godt. Som regel laver vi færre fejl, når vi handler i overensstemmelse med sociale normer, end når vi modsiger dem. Normalt, hvis mange mennesker gør noget, er det rigtigt. Dette aspekt af princippet om socialt bevis er både dets største styrke og dets største svaghed. Ligesom andre indflydelsesinstrumenter giver dette princip mennesker nyttige rationelle metoder til at bestemme adfærdslinjen, men gør samtidig dem, der bruger disse rationelle metoder til legetøj i hænderne på "psykologiske spekulanter", der ligger og venter langs stien og altid klar til at angribe.

I tilfælde af båndet latter opstår problemet, når vi reagerer på sociale beviser på en så tankeløs og reflekteret måde, at vi kan blive narre af forudindtaget eller falsk vidnesbyrd. Vores tåbelighed er ikke, at vi bruger andres latter til at hjælpe os selv med at bestemme, hvad der er sjovt; dette er logisk og i overensstemmelse med princippet om socialt bevis. Der opstår tåbelighed, når vi gør dette, når vi hører åbenlyst kunstig latter. På en eller anden måde er lyden af latter nok til at få os til at grine. Det er relevant at huske et eksempel, der handlede om samspillet mellem en kalkun og en ilder. Kan du huske eksemplet med kalkun og ilder? Fordi rugende kalkuner forbinder en bestemt chip-til-chip-lyd med nyfødte kalkuner, viser eller ignorerer kalkuner deres kyllinger udelukkende baseret på denne lyd. Som et resultat kan en kalkun blive narret til at vise moderinstinkter for en udstoppet ilder, mens kalkunens optagede chip-chip-lyd spiller. Efterligningen af denne lyd er nok til at "tænde" "båndoptagelsen" af moderens instinkter i en kalkun.

Dette eksempel illustrerer perfekt forholdet mellem den gennemsnitlige seer og tv-værten, der afspiller lydspor af latter. Vi er så vant til at stole på andres reaktioner for at bestemme, hvad der er sjovt, at vi også kan få os til at reagere på lyden frem for essensen af den ægte vare. Ligesom lyden af en "chip-chip" adskilt fra en rigtig kylling kan få en kalkun til at være moderlig, så kan et optaget "haha" adskilt fra et rigtigt publikum få os til at grine. Tv-værter udnytter vores afhængighed af rationelle metoder, vores tendens til at reagere automatisk baseret på et ufuldstændigt sæt fakta. De ved, at deres bånd vil udløse vores bånd. Klik, summede.

Offentlighedens magt

Det er selvfølgelig ikke kun folk i tv, der bruger social proof til at tjene penge. Vores tilbøjelighed til at tro, at en handling er rigtig, når den udføres af andre, udnyttes under en lang række forskellige omstændigheder. Bartendere "salter" ofte deres drikkepenge med et par dollarsedler tidligt på aftenen. På denne måde skaber de det udseende, som tidligere besøgende angiveligt har efterladt et tip. Heraf konkluderer nye kunder, at de også bør give bartenderen drikkepenge. Kirkens portvagter "salter" nogle gange indsamlingskurve til samme formål og opnår det samme positive resultat. Evangeliske prædikanter er kendt for at "seede" deres publikum med særligt udvalgte og trænede "klokkere", som træder frem og donerer ved gudstjenestens afslutning. Forskere fra University of Arizona, som infiltrerede Billy Grahams religiøse organisation, var vidne til de indledende forberedelser til en af hans prædikener under den næste kampagne. "Når Graham ankommer til en by, venter en hær på 6.000 rekrutter normalt på instruktioner om, hvornår de skal træde frem for at skabe indtrykket af en massebevægelse" (Altheide & Johnson, 1977).

Reklameagenter elsker at fortælle os, at et produkt "udsælger overraskende hurtigt." Du behøver ikke overbevise os om, at produktet er godt, bare sig at mange synes det. Arrangørerne af tv-maraton til velgørenhed bruger et tilsyneladende urimeligt flertal af deres tid til en endeløs liste af seere, der allerede har lovet at bidrage. Budskabet, der bør formidles til unddragernes sind, er klart: "Se på alle de mennesker, der besluttede at give penge. Det burde være, og du burde gøre det." Midt i disco-dillen fremstillede nogle diskotekejere en slags socialt bevis på deres klubbers prestige, hvilket skabte lange køer af mennesker, der ventede, mens der var mere end plads nok i lokalerne. Sælgere bliver lært at krydre partier af et produkt, der er smidt på markedet, med adskillige rapporter om folk, der har købt produktet. Salgskonsulent Robert Cavett i en klasse med sælgere i praktik siger: "Da 95 % af mennesker er imitatorer af natur og kun 5 % er initiativtagere, overbeviser andres handlinger købere mere end de beviser, vi kan tilbyde dem."

Mange psykologer har studeret driften af princippet om socialt bevis, hvis brug nogle gange giver overraskende resultater. Især Albert Bandura var involveret i udviklingen af måder at ændre uønskede adfærdsmønstre på. Bandura og hans kollegaer har vist, at det er muligt at befri fobiske mennesker for deres frygt på en overraskende enkel måde. For eksempel til små børn, der var bange for hunde, foreslog Bandura (Bandura, Grusec & Menlove, 1967) blot at observere en dreng, der legede lystigt med en hund i tyve minutter om dagen. Denne visuelle demonstration førte til så mærkbare ændringer i bange børns reaktioner, at efter fire "observationssessioner" udtrykte 67 % af børnene, at de var parate til at kravle op i kravlegården med hunden og blive der, kærtegnende og kløende den, selv i fravær af voksne. Da forskerne desuden reevaluerede frygtniveauerne hos disse børn en måned senere, fandt de ud af, at forbedringen i denne periode ikke forsvandt; faktisk var børn mere villige end nogensinde til at "blanding" med hunde. En vigtig praktisk opdagelse blev gjort i Banduras anden undersøgelse (Bandura & Menlove, 1968). Denne gang blev der taget børn, som var særligt bange for hunde. For at mindske deres frygt blev der brugt relevante videoer. Deres fremvisning viste sig at være lige så effektiv som en virkelighedsopvisning af en modig dreng, der leger med en hund. Og de mest nyttige var de videoer, hvor flere børn blev vist lege med deres hunde. Det er klart, at princippet om socialt bevis fungerer bedst, når beviset leveres af mange andres handlinger.

Film med særligt udvalgte eksempler har stor indflydelse på børns adfærd. Film som disse hjælper med at løse mange problemer. Psykolog Robert O'Connor (1972) har lavet en yderst interessant undersøgelse. Undersøgelsens formål var socialt isolerede førskolebørn. Vi har alle mødt sådanne børn, meget frygtsomme, ofte stående alene, langt fra deres jævnaldrende flokke. O'Connor mener, at disse børn udvikler et vedvarende isolationsmønster i en tidlig alder, som kan skabe vanskeligheder med at opnå social komfort og tilpasning i voksenlivet. I et forsøg på at ændre denne model skabte O'Connor en film, der indeholdt elleve forskellige scener optaget i en børnehave. Hver scene begyndte med et show af ukommunikative børn, der først kun observerede en eller anden form for social aktivitet hos deres jævnaldrende, og sluttede sig derefter til deres kammerater til glæde for alle tilstedeværende. O'Connor udvalgte en gruppe særligt indadvendte børn fra fire daginstitutioner og viste dem filmen. Resultaterne var imponerende. Efter at have set filmen begyndte børn, der blev betragtet som tilbagetrukne, at interagere meget bedre med deres jævnaldrende. Endnu mere imponerende var, hvad O'Connor fandt, da han vendte tilbage til observation seks uger senere. Mens de tilbagetrukne børn, der ikke havde set O'Connors film, forblev socialt isolerede som før, var de, der så filmen, nu ledere i deres institutioner. Det ser ud til, at en 23 minutters film, der kun er set én gang, var nok til fuldstændig at ændre den upassende adfærd. Dette er kraften i princippet om social bevis.

Beskyttelse

Vi indledte dette kapitel med en redegørelse for den relativt harmløse praksis med at optage latter på bånd, derefter fortsatte vi med at diskutere årsagerne til mord og selvmord - i alle disse tilfælde spiller princippet om social bevis en central rolle. Hvordan kan vi beskytte os selv mod et så stærkt indflydelsesvåben, hvis handling strækker sig til en så bred vifte af adfærdsmæssige reaktioner? Situationen kompliceres af erkendelsen af, at vi i de fleste tilfælde ikke behøver at forsvare os mod informationen fra sociale beviser (Hill, 1982; Laughlin, 1980; Warnik & Sanders, 1980). De råd, vi får om, hvordan vi skal gå videre, er som regel logiske og værdifulde. Takket være princippet om social proof kan vi trygt gå gennem utallige situationer i livet uden konstant at afveje alle fordele og ulemper. Princippet om socialt bevis giver os en fantastisk enhed, der ligner autopiloten, der findes på de fleste fly.

Selv med autopilot kan flyet dog afvige fra kursen, hvis oplysningerne i styresystemet er forkerte. Konsekvenserne kan variere i sværhedsgrad afhængigt af fejlens størrelse. Men da den autopilot, som princippet om socialt bevis giver os, oftere er vores allierede end vores fjende, er det usandsynligt, at vi vil slå den fra. Vi står således med et klassisk problem: hvordan man bruger et værktøj, der gavner os og samtidig truer vores velvære.

Heldigvis kan dette problem løses. Da ulemperne ved autopiloter hovedsageligt viser sig, når forkerte data indsættes i kontrolsystemet, er det nødvendigt at lære at genkende, hvornår præcist dataene er forkerte. Hvis vi kan fornemme, at den socialt sikre autopilot opererer på upræcis information i en given situation, kan vi slå mekanismen fra og tage kontrol over situationen, når det er nødvendigt.

Sabotage

Dårlige data tvinger princippet om social bevis til at give os dårlige råd i to situationer. Den første opstår, når sociale beviser er blevet bevidst forfalsket. Sådanne situationer er bevidst skabt af udbyttere, der søger at skabe indtrykket - for helvede med virkeligheden! - at masserne handler på den måde, som disse udbyttere ønsker at tvinge os til at handle. Mekanisk latter i tv-komedieshows er en variation af opdigtede data til dette formål. Der er mange sådanne muligheder, og ofte er svindelen slående indlysende. Sager om denne form for svindel er ikke ualmindelige inden for elektroniske medier.

Lad os se på et konkret eksempel på udnyttelsen af princippet om social bevis. For at gøre dette, lad os vende os til historien om en af de mest ærede kunstformer - operakunst. I 1820 fik to stamgæster fra den parisiske opera, Souton og Porcher, et interessant fænomen til at "arbejde for sig selv", kaldet klak-fænomenet. Souton og Porcher var mere end bare operaelskere. Det var de forretningsmænd, der besluttede at gå ind i klapsalver.

Da Souton og Porcher åbnede L'Assurance des Succes Dramatiques, begyndte de at leje sig ud og hyrede arbejdere til sangere og teateradministratorer, der ville sikre publikum til showet, Souton og Porcher var så gode til at fremkalde en tordnende ovation fra publikum med deres kunstige reaktioner, at de snart claqueurs (normalt bestående af en leder - chef de claque - og nogle få menige - claqueurs) er blevet en vedvarende tradition i hele operaens verden. Som musikforskeren Robert Sabin (Sabin, 1964) bemærker, "i 1830 havde claqueurs opnået stor popularitet, de indsamlede penge om dagen, klappede om aftenen, alt er fuldstændig åbent … Mest sandsynligt er hverken Souton eller hans allierede Porcher ville have troet, at systemet ville blive så udbredt i operaens verden."

Ekspedienterne ønskede ikke at være tilfredse med det, der allerede er opnået. Da de var i gang med kreativ forskning, begyndte de at prøve nye arbejdsstile. Hvis de, der optager mekanisk latter, ansætter folk, der "specialiserer" i fnisen, prusten eller høj latter, uddannede klaks deres egne smalle specialister. For eksempel ville pleureuse begynde at græde ved signalet, bisseu ville skrige "bis" i vanvid, rieur ville grine smitsomt.

Svindlens åbne karakter er slående. Souton og Porcher anså det ikke for nødvendigt at skjule claqueraen eller endda ændre dem. Ekspedienterne sad ofte på de samme pladser, show efter show, år efter år. En og samme chef de claque kunne lede dem i to årtier. Selv pengetransaktioner var ikke skjult for offentligheden. Hundrede år efter starten af claqueur-systemet begyndte Musical Times at udskrive priser for italienske claqueurs tjenester i London. I både Rigolettos og Mephistopheles' verden blev publikum manipuleret til deres fordel af dem, der brugte sociale beviser, selv når det var tydeligt forfalsket.

Og i vores tid forstår alle slags spekulanter, ligesom Souton og Porcher forstod det i deres tid, hvor vigtige mekaniske handlinger er, når man bruger princippet om socialt bevis. De anser det ikke for nødvendigt at skjule den kunstige karakter af de sociale beviser, de giver, som det fremgår af den dårlige kvalitet af mekanisk latter på tv. Psykologiske udbyttere smiler selvtilfreds, når det lykkes dem at bringe os i dilemma. Vi må enten lade dem narre os, eller også må vi opgive de nyttige, generelt set, autopiloter, der gør os sårbare. Sådanne udbyttere tager dog fejl ved at tro, at de har fanget os i en fælde, som vi ikke kan undslippe. Den skødesløshed, hvormed de skaber falske sociale beviser, tillader os at gøre modstand.

Fordi vi kan tænde og slukke for vores autopiloter efter eget ønske, kan vi fortsætte med at stole på den kurs, der er fastsat af princippet om social proof, indtil vi indser, at de forkerte data bliver brugt. Så kan vi tage kontrol, foretage de nødvendige justeringer og vende tilbage til udgangspositionen. Den tilsyneladende kunstighed af det sociale bevis, som vi bliver præsenteret for, giver os en nøgle til at forstå, hvornår vi skal komme ud af indflydelsen fra et givet princip. Således kan vi med blot lidt årvågenhed beskytte os selv.

Kigger op

Ud over sager, hvor socialt bevis er bevidst forfalsket, er der også tilfælde, hvor princippet om social proof fører os ad den forkerte vej. En uskyldig fejltagelse vil skabe snebolde, sociale beviser, der vil skubbe os mod den forkerte beslutning. Som et eksempel kan du overveje fænomenet pluralistisk uvidenhed, hvor alle vidner til en nødsituation ikke ser nogen grund til alarm.

Her forekommer det mig passende at citere historien om en af mine elever, som på et tidspunkt arbejdede som patruljemand på en højhastighedsmotorvej. Efter en klassediskussion om princippet om social bevis, blev den unge mand for at tale med mig. Han sagde, at han nu forstår årsagen til hyppige motorvejsulykker i myldretiden. Normalt på dette tidspunkt bevæger biler sig i alle retninger i en kontinuerlig strøm, men langsomt. To eller tre bilister begynder at tude for at indikere, at de har til hensigt at bevæge sig ind i den tilstødende vognbane. Inden for få sekunder beslutter mange bilister, at noget - en bil med en motorstoppet eller en anden forhindring - blokerer vejen foran. Alle begynder at tude. Forvirring opstår, da alle bilister søger at presse deres biler ind i åbne rum i den tilstødende vognbane. I dette tilfælde opstår der ofte kollisioner.

Det mærkelige ved alt dette er ifølge den tidligere patruljemand, at der meget ofte ikke er nogen forhindring forude på vejen, og det kan bilisterne ikke undgå at se.

Dette eksempel viser, hvordan vi reagerer på sociale beviser. For det første synes vi at antage, at hvis mange mennesker gør det samme, skal de vide noget, som vi ikke gør. Vi er klar til at tro på mængdens kollektive viden, især når vi føler os usikre. For det andet tager mængden ofte fejl, fordi dens medlemmer ikke handler ud fra pålidelige oplysninger, men efter princippet om socialt bevis.

Så hvis to bilister på en motorvej ved et uheld beslutter sig for at skifte vognbane på samme tid, kan de næste to bilister meget vel gøre det samme, forudsat at de første bilister bemærkede en forhindring forude. De sociale beviser, som chaufførerne bag dem står over for, virker indlysende for dem - fire biler i træk, alle med blinklys tændt, forsøger at svinge ind i en tilstødende vognbane. Nye advarselslamper begynder at blinke. På dette tidspunkt er sociale beviser blevet ubestridelige. Chaufførerne for enden af konvojen tvivler ikke på behovet for at flytte til en anden vognbane: "Alle disse fyre foran må vide noget." Bilisterne er så fokuserede på at prøve at presse sig ind i den tilstødende vognbane, at de ikke engang er interesserede i den faktiske situation på vejen. Ikke underligt, at der sker en ulykke.

Der er en nyttig lektie at lære af den historie, min elev fortalte. Du bør aldrig stole helt på din autopilot; selvom forkerte oplysninger ikke bevidst er blevet lagt ind i det automatiske kontrolsystem, kan dette system nogle gange svigte. Vi er nødt til at tjekke fra tid til anden, om beslutninger taget ved hjælp af autopilot ikke er i modstrid med objektive fakta, vores livserfaring, vores egne vurderinger. Heldigvis kræver en sådan verifikation ikke megen indsats eller tid. Et hurtigt blik rundt er nok. Og denne lille forholdsregel vil betale sig pænt. Konsekvenserne af blindt at tro på det uomtvistelige i sociale beviser kan være tragiske.

Dette aspekt af princippet om socialt bevis får mig til at tænke på det særlige ved at jage nordamerikanske bisoner af nogle indianerstammer - sortfod, cree, slange og ravn. Bison har to egenskaber, der gør dem sårbare. For det første placeres bisonens øjne på en sådan måde, at det er lettere for dem at se til siderne end fremad. For det andet, når bisonerne løber i panik, sænkes deres hoveder så lavt, at dyrene ikke kan se noget over flokken. Indianerne indså, at man kan dræbe et stort antal bøfler ved at drive flokken til en stejl klippe. Dyr, der fokuserede på andre individers adfærd og ikke kiggede fremad, bestemte deres skæbne selv. En chokeret observatør af en sådan jagt beskrev resultatet af bisonens ekstreme tillid til rigtigheden af den kollektive beslutning.

Indianerne lokkede flokken til afgrunden og tvang den til at kaste sig ned. Dyr, der løb bagved, skubbede dem foran dem, og de tog alle det fatale skridt af egen fri vilje (Hornaday, 1887 - Hornaday, W. T. "The Extermination of the American Bison, with a Scetch of Its Discovery and Life History. "Smith -sonian Beretning, 1887, Del II, 367-548).

Selvfølgelig skal en pilot, hvis fly flyver i autopilottilstand, fra tid til anden kaste et blik på instrumentpanelet og også lige kigge ud af vinduet. På samme måde er vi nødt til at se os omkring, hver gang vi begynder at orientere os mod mængden. Hvis vi ikke overholder denne simple forholdsregel, kan vi blive konfronteret med skæbnen for chauffører, der er involveret i en ulykke, der forsøger at skifte vognbane på en motorvej, eller skæbnen for den nordamerikanske bison.

Uddrag fra bogen af Robert Cialdini, "The Psychology of Influence".

Derudover en fremragende film om dette emne, som allerede er lagt ud på Kramola-portalen: "Mig og andre"